经销商团购资源如何抓取?

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在这一轮行业调整中,团购成为炙手可热的资源,有能力运作团购市场的经销商也成为厂家竞相争夺的目标。切入团购资源,不仅能够直接带动销售,而且对产品架构的优化有重要作用。以目前的市场情况来看,团购消费者,尤其是中高端商务精英人群作为精准消费团体,成为经销商亟需获取的优质资源客户。

团购,作为酒类最重要的销售渠道之一,一直以来竞争激烈,山东市场由于其特殊性,团购资源更是炙手可热。第一,时下,山东本地酒企处于大力拓展中高端产品时期,由于品牌力有限,流通、商超等渠道展示作用居多,团购渠道是鲁酒中高端产品产生销售的主阵地,因此,团购渠道在发展中高端的鲁酒企业之间,争夺激烈;第二,名酒下沉市场的必要方式。除去行业几个顶尖品牌位于供不应求的状态之外,大部分名酒产品还是处于主动推介的状态,并且这部分品牌的核心产品由于市场价位相对较高,主要受众群体也偏于高消费人群,因此,拥有精英消费人群的团购类经销商更受欢迎;第三,团购是销售效率较高的渠道。商超、流通、餐饮、团购等传统渠道,各自有自己的特点与优势,但对于当下讲求高效的市场竞争来讲,团购,更符合大部分酒企的直观需求。

在团购优势彰显越来越明显的当下,经销商怎样在自己现有实际情况下,开发较多的团购资源,将会在未来的竞争中,更具优势。那么经销商怎么获取团购资源呢?

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01、运用社团力量

老乡群、商会、各类专项俱乐部、各类行业组织等等都是目前经销商挖掘团购资源的主要入手点。在找到入手点之后,怎样与这部分团体产生价值连接,从而促成销售,是拉开经销商之间业务差距的主因所在。与这部分社团产生价值连接的方式,在目前来看,主要有几种:第一,赠送品鉴用酒。社会团体平时的聚饮场合并不少,通过赠送品鉴酒的方式,让这部分人群对产品有基本认知和品质认可,对今后团购销售的产生有重要推动作用;第二,联合社团组织互动性较高的活动。社团组织为凝聚内部关系,经常会组织活动,而怎样使活动更具趣味性,经销商可以在其中策划参与;第三,获取会员名单。社团组织的力量不仅仅局限在本社团用酒,每一位社团会员背后的组织,同样是一个用酒小团体,因此,挖掘每一位社团会员背后的力量,密织团购线,才能为后续发展积累力量。

02、企业团购用酒挖掘

企业用酒,包括企业的平时招待用酒以及节假日重要福利用酒等等,企业团购,是经销商团购销售的重要出口,在挖掘企业团购时,经销商运用的方式,主要有几种:第一,获取企业资源。经销商运用本地资源关系网,或者根据产品优势,进行陌生拜访等方式获取企业资源;第二,选择恰当的产品。企业在不同的场合,用酒需求不同,例如,有场合需要本地特色产品、有场合需要市场流行性产品、有场合需要全国性知名产品等等,经销商可根据企业需求场合以及需求时间不同,提供不同产品服务,能够尽可能多的满足企业需要;第三,为企业提供个性化服务。近两年,企业需求更加偏于个性化,一些有大量用酒需求的企业,经销商可以为其提供定制服务,通过在瓶身标注企业LOGO等方式,彰显更多的企业个性化归属元素;第四,提供更多的优惠政策。团购由于需求量较大,因此,在政策方面,能够给予经销商更多政策,从而给团购客户更多优惠空间。因此,经销商需充分运用政策上的优惠,捆绑销量。

03、社区团购运作

社区团购是近年来兴起的销售方式,生鲜、水果、蔬菜等产品通过这类渠道销售较多,大部分经销商认为酒类产品,尤其是中高端产品通过这类社区团购的方式,走量不大,其实,这类团购方式在实践中已经能够带动销售,主要渗透方式有几种:第一,嫁接平台。嫁接平台成本较高,但优势是能够快速渗透社区人群,例如,当下有很多针对社区团购推出的网络平台,通过高流量平台的导入,产生销量;第二,发挥社区团购组织者核心作用。随着移动互联网以及社交服务平台的发展,很多社区都有了自己的团购群,群主不定时在群里发布产品信息,有需求的消费者能够及时了解产品信息,并订货,最后实现配送销售;第三,运用周末等社区人流量大的时间段,在社区广场等休息区进行产品展示。让消费者对产品能够形成快速认知并产生购买,实地展示的作用不仅能够带动销售,在某种意义上更能够推动社区团购的线上销售;第四,运用社区便利店的带动作用。社区便利店的酒类产品销售量并不大,尤其是中高端产品,大多以展示为主,如果有相关社区便利店的入驻,可以通过这类平台组织团购,吸粉组团,这时,社区便利店的最大功用就是产品的粉丝流量入口,通过社区便利店的形象展示作用,带动由粉丝团组成的人群用酒销售;第四,社区团购需选择恰当的产品。不同的社区团,消费水平不同,经销商需有感知消费者消费水平的能力与情况调查基础,遵从基本事实,对口推荐相关产品。但值得注意的是,社区团购需要在价格上尽可能多的给予消费者更大优惠。

04、团购客户转介绍

转介绍的客户是经销商团购资源的主要来源方式之一,一般来讲,转介绍的客户成交率比较高,一方面是有产品需求联系到业务人员,另一方面有潜在产品需求,以此为契机在特定场合认识结交。在团购资源竞争激烈的当下,转介绍一般会快速跨过合作的初级门槛,对产品或者对业务人员有初级的认知或认可,在此基础上,再通过营销技巧,实现产品的顺利销售。转介绍的团购客户,黏性相对较大,怎样在此基础上形成长久合作,主要方式有几种:第一,构建新圈层,为团购客户提供人脉资源。围绕产品,尤其是中高端产品,会有部分忠实消费群体,这部分人群分布在各行各业,围绕产品重新构建圈层,以为团购客户提供资源价值;第二,组织厂区游。转介绍客户作为成交率较高的潜在客户,针对其组织厂区游活动,不仅能够提升客户的服务体验,还能够让客户增进对品牌、对产品的更深刻的认识,为长远合作奠定基础;第三,不定期开展品鉴活动。一般产品上新或者特殊意义的节日,例如品牌活动日等等,经销商通过组织这部分群体展开品鉴活动,能够促进交流的同时增加销售量。

05、团购抓核心

一场团购合作,其中有几个特别的核心点:第一,核心人物。公司团购、社群团购、圈层团购、协会团购等等,有最终决定权的,主要集中在几个关键人物,因此,抓关键人物,能够提升沟通效率、提升成交率;第二,核心时间。团购集中爆发的时间,比较集中,例如,重大节假日、社会组织活动日、纪念日等等。抓住核心时间用酒之前的沟通,想客户所需,快速提升购买率;第三,核心产品。不少经销商手中产品不止一款,除去团购客户特殊要求外,聚焦少数产品进攻团购,以降低培育成本。

团购销货能力,是经销商的核心竞争力之一。

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