新形式下 葡萄酒酒商如何破解淡季谜题?

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当炎炎夏日到来,酒类消费也进入到传统意义上的淡季。都说“旺季做销售,淡季做市场”,那么,对于葡萄酒商来说,又该在这个夏季做点什么呢?

1、淡季到来,各地市场冷热不均

前不久,中国食品土畜进出口商会发布了2019年度第一季度酒类进口统计报告,从数据看,一季度进口葡萄酒的量额双跌;国产酒方面,也呈现出较大的下滑趋势。

进入二季度,各家的销售情况便尤为受到关注,不同地区的市场反映也有所不同。深圳南宇公司江苏省区负责人陈希洋介绍说,“葡萄酒其实不像白酒和啤酒那样,有十分明显的淡旺季区分。葡萄酒更多是满足商务场合的消费需求,尽管现在的普及程度越来越高,但其在中高端餐饮或中产阶级的日常消费中,所占的比例更大。相较于传统渠道商一般不愿在夏季积压库存,葡萄酒的销售则相对更稳定些。”

东莞的陈先生则表示:“由于处在经济下行期再加上国际贸易摩擦的加剧,今年的市场相对于往年来说比较淡。另外,葡萄酒的消费场景和啤酒不一样,真正在终端餐饮渠道消费的品牌还很少。夏天起泡酒、甜白、桃红饮用的相对较多,而对红葡萄酒的消费相对较少。”

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2、在市场中提升销量,在销量中稳固市场

虽说是“旺季做销量,淡季做市场”,但在市场碎片化,产品同质化的今天,单纯地做销量或者市场已经并不那么奏效了,很多酒商都开始转变观念:要销量、市场两手抓,而且两手都要硬。

南宇陈希洋谈到:“如今市场的销售渠道多样化,消费者购买时的选择渠道更多,产品也日益多样化,而且80、90后逐渐成为市场消费的主力军,需要有差异化的产品来满足个性化的需求,这就需要酒商转换思路,从市场了解消费者,将销量和市场两个因素结合起来。”

广东和海南两省张裕国产葡萄酒经理吴粤汕也谈到:“市场什么时候都要做,淡季的时候主要是做基础工作,像建立分销体系、铺货、品鉴等一系列活动。”市场和销量是相辅相成的两个因素,市场做好了,才能有销量的提升;销量起来了,建立市场也会更容易。

3、新形式下,酒商如何破解淡季谜题?

一般而言,淡季期间,因消费需求有所下降,使得市场的消费活力较弱,然而,淡季市场并非没有机会,只要抓住几个核心点,淡季也能成为“小旺季”。

第一,淡季是产品出新、产品升级的好时期。在葡萄酒消费淡季,葡萄酒消费量很难有较大提升,但若能趁此时机推出新品,尤其是可以弥补淡季市场空白的新产品,进而通过积极有力的营销抓住消费者眼球,那么,企业销量也便能获得快速提升。快找酒联合创始人陶嘉宇谈到:“在淡季,一方面我们会对产品进行升级,加大对消费者的培育力度;另一方面会根据市场的需要挖掘消费者的需求,找到经销商更好卖、消费者更爱喝的产品。”由此看来,淡季是企业战略调整,布局新产品的重要时期。

第二,维系客户,优化市场布局。在淡季,宽松的市场环境给了经销商更多的时间和精力和客户沟通感情,进而加深了解,优化合作模式。在这个时间段,进口商和厂家一方面可以加强对一级代理商的指导和培训,另一方面也要对二级经销商予以监管、控制和指导,帮助他们更好地适应市场,提升销量。

第三,借助节日,创造销售小高潮。淡季市场相对于旺季市场会有一些平淡,但如果能利用节日来做一些营销活动,也能在平淡中激起“小波澜”。就像陶总说的,“我们新推出了针对端午节的优惠活动,优惠幅度机会可以达到去年年底旺季的情况。”其实,仔细琢磨一下,在淡季期间可利用的节日挺多的,比如端午节、父亲节、七夕情人节,除此之外,电商平台打造的一些购物节也可以成为营销的重点,比如6月18日京东发起的年中购物节。

第四,推出适宜夏季饮用的葡萄酒。夏季因为燥热,饮用以清淡为主,所以起泡酒、干白、甜白之类的葡萄酒会更加受欢迎,酒商可以适时的推出一些新品来吸引消费者的注意力,激发他们的购买欲望。

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