白酒如何找到竞争对手?里面的学问太深

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1、研究对手的目的,是避免同质化,创造新需求,实现差异化竞争。

2、老大、老二的品牌往往是大品类市场的主导品牌;第一也可能是某些细分品类(市场)的领导品牌;而唯一往往是细分品类(市场)的先锋品牌或垄断品牌。

3、数一数二品牌与唯一品牌,他们都是在市场上拥有着话语权的品牌,有主导某块市场的能力,意味着能够影响更多人的选择,而马太效应会更加强化人们的选择。

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4、竞争对手的寻找,具体可从三个角度出发:

一是,实力强于自己的对手;

二是,有着某种声望与认知的对手;

三是,快速崛起的行业黑马。

5、如何界定实力强于自己的对手呢?具体而言,又可以从三个方面界定:

一是,市场规模是否更大;

二是,主导产品价格是否更高;

三是,市场势能是否更强势。

6、如何研判对手的主导势力范围,一般从四个方面研判:

一是,对手在这个行业已经取得市场领先地位,茅台、五粮液等;

二是,对手已经在细分品类中赢得数一数二的竞争优势,如二锅头的红星,绵柔型的洋河蓝色经典,清香的汾酒、老白干的衡水老白干等;

三是,对手已经在某个地理区域形成主导,安徽的古井,江苏的洋河,沧州的十里香、连云港汤沟、菏泽的花冠等;

四是,对手已在某类顾客群体中形成消费偏好,高度酒的霸王醉,青春小酒的江小白等。

7、白酒是一个区域性竞争与品类化竞争相融合的品类,一些品牌既是强龙又是地头蛇(如洋河、古井等),既是品类代表又是行业代表(如茅台),一些品牌虽然是品类代表但强大市场优势、强大认知优势却有些局限(如老白干仅限河北一带,汾酒仅限山西及周围一带,有着强大影响),这样的一个现状,使我们在寻找对手时,要具体问题具体分析。

8、如果你的品牌定位聚焦到区域市场时,在具体分析问题时,把握四步:

一是,要先从地理区域着手(区域领先者品牌);

二是,再从消费群体着手(某些顾客群体的偏好品牌,这个很重要,许多品牌都是有小众群体逐渐成长起来的);

三是,再从品类特性着手(香型、度数、口感、工艺等);

四是,再从主导产品与价格带着手等等,来确定竞争对手。

9、如果你的品牌有举目全国,或者做互联网品牌,

一是,先消费群体着手;

二是,再从品类属性着手;

三是,再分析代表产品与价格。区域地理的竞争对手根本无需考虑,来确定竞争对手。

10、有着某种声望和认知的对手。对手或者整体实力略逊一筹,但坚持长期一贯的传播诉求,企业家影响力和社会关注度高、顾客口碑好,其市场声誉一旦被人们传播开来,他的增长速度将不可小觑。

11、纵观白酒行业,一些历史基因的老名酒,虽然在某个时期遭遇经营层面的不匹配,导致企业发展受挫,但品牌的声望和高认知还存在,如果这个时刻,企业定位精准,动作匹配,还是非常值得关注的。

12、几个栗子:

如,走了弯路的西风酒;曾经波动的剑南春、水井坊、舍得、酒鬼等。尤其,剑南春,水井坊、酒鬼,这三个品牌一旦消费声誉被重新打开,他们的增长速度绝对不可小瞧,现在他们市场上表现已经证明了的确如此。

如,在江西南昌周边一带,如果你想进军这一带市场,除了四特这个竞争对手,还有一个对手,就是李渡高粱酒。这个李渡依靠与众不同的营销模式,沉浸式体验营销,企业独特的元明清窖池优势,权威信任状,大金奖等,已经意见领袖的消费群体中获得了好酒的声望与认知。这个声望与认知,一旦蔓延开来,绝对势不可挡。

如,山东菏泽一带,有个杨湖酒业在当地顾客心智中形成了“坚持老传统,只做纯粮酒“的声望与强大认知,像这样的企业,都是有着强大的发展机遇的企业。

13、迅速崛起的行业黑马。他们通常是从不被关注的市场做起来的,依靠创新切入市场,在不知不觉中你会惊讶于黑马创造的影响力,行业从最初的不屑和否定到被迫接受他们确定的游戏规则到惶恐于跟不上黑马的脚步。源于边缘市场的非顾客来的变革,会让你失去对所谓主流趋势判断的自信。

14、非顾客未来可能是颠覆性冲击,行业的变革往往是外来人带来的,行业内外的人往往不会被内部的思维击败,恰恰容易改变。

15、在所在区域市场的无论是销量,还是市场势能都强大的品牌,绝对是竞争对手,而且必须要认真研究的竞争对手,找到其强势中的弱势,找到其能够给予自己的生存机会与时间;

16、品牌已经在所在市场建立了某种声望和认知的对手,无论是地方品牌还是外来品牌;这样的品牌,不要因为他的现在表现不够强势而疏忽,未来可能是你最大的竞争对手。

17、市场上快速崛起的黑马,只要没有触犯战略性的错误,只要强势对手在初期阶段不对其绞杀,或者给于其生存的价格带空间,或黑马独特品类特性使强势者无法从根本上进行绞杀,这样的黑马,很有机会成为未来的市场的强势品牌。

18、面对领导品牌,黑马,高声望认知的品牌,研究他们的品牌、品类特性,主导产品、主导价格带,关键营销模式,影响的人群,分析利弊,定位自己的生存空间和机会,如何从他们之中杀出一条属于的自己独特成长模式与建立自己的独特认知价值。

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