不会问 怎么做销售

  • 时间:
  • 浏览:18
  • 来源:酒界网

一切的答案都在客户那里,作为销售员的你如何从客户口中了解自己想要的信息,如何找到销售的突破口呢?问对问题,往往能让自己以最快的速度抓住对方的“七寸”,实现成功销售,所以提问的能力往往决定了其销售能力的高低。

在销售对话中,你一直在说,没有问,就无法知道客户真正关心的是什么,主要的问题在哪里。并且给客户的感觉是你在对他进行强迫式推销,一味地施加压力。客户之所以愿意和你谈话,是期望你可以在你所擅长的专业方面给出建议。,提问给了客户阐述他的想法的机会,表明了销售人员在各个阶段应该做出的销售行为。

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

谈判成交阶段:提问的作用在于处理异议和为成交做铺垫,处理异议的部分见下,成交阶段通常用假设性的提问方式在试探,例如“如果没有其他问题的话,您看什么时候可以接受我们的服务呢?”这是一个进可攻、退可守的问题。提问之后,注意停顿,保持沉默,把压力抛给客户,直到客户说出自己的想法。切忌,提问之后,不要先开口或自问自答。

同时,提问是处理异议的最好方式异议的产生有两个原因。一是源于人类本身具有的好奇心;二是由于你没有解释到位,客户没有完全听明白。

从好奇心角度来说,人类的好奇心理是无止境的,如果你碰到一个“打破沙锅问到底”的客户,那你可要注意应付了。而如果我们不善用提问,只会一味地说,将一直处于“被动挨打”的地位。当客户提出一个问题,你可以尝试反问他:“您这个问题提得很好,为什么这样说呢?”这样你就可以“反守为攻”,处于主动。

当客户没有完全听明白的时候,他通常表现为沉默不语、迟疑不决或干脆逃避、假装一知半解。诸如“不需要”、“考虑看看”、“把资料留下来,以后再说”的借口就频频出现了。这个时候,你提问的作用关键是探询客户了解的程度。例如:“对于这一点,您的看法如何呢?”或“那没关系,您为什么这样说呢?”,多问几个“为什么”,然后在最棘手理解的环节利用渗透性提问,如“还有呢”等,以获取更多信息。

用好诊断性提问有个前提,就是要做好客户的资料分析,事先想好提问的内容与顺序,以达到一针见血、分析透彻,快速建立信任感的良好效果。但过多使用封闭式提问,会使客户处于被动的地位,压抑其自我表达的愿望与积极性,产生沉默和压抑感及被审讯的感觉,所以采用封闭性提问要适度,并和开放性提问结合起来一起使用,效果更佳。

提问后该怎么办?很多人爱犯的毛病是沉不住气,或者自问自答。因为在对话过程中,会存在时间上的空隙,而一般人是不能忍受对话进程的中止,他们想方设法要填补对话间的空白,这是一种与生俱来的习惯。顶尖的销售高手非常注意提问之后的处理,他们努力克服提问后的惯性论述。通常在提问之后,马上闭口、停顿,直到客户说出他所要听的信息。销售的过程其实也是一种控制与反控制的过程,如果你沉不住气,不掌握对话的主动权,你在一开始就已经输了。

不知酒企业家们是否赞同我的观点。

猜你喜欢

白酒再掀涨价潮 国窖1573、第八代普五涨价

每年六七八月份是白酒的销售淡季,名酒企们在这几个月通常也表现得较为“保守”。然而,今年却与之相反,各大企业纷纷在此消费淡季的节点逆势涨价。今天(7月18

2019-07-19

“香槟”跟“起泡酒”,到底是什么关系?

人们常常混淆“香槟”和“起泡酒”的关系。仿佛葡萄酒只要有气泡的,都是叫“香槟”。如果你留意下宴请饭局,就会看到这种状况,很多人喜欢把起泡酒叫成“香槟”。事实上,香槟属于起泡酒,

2019-07-19

追溯葡萄酒二氧化硫的脚步

仔细查看进口葡萄酒的中文背标,配料表中除了葡萄汁,还会有一个格格不入的词:二氧化硫。更可怕的是,几乎所有的葡萄酒都有二氧化硫的存在。这是什么情况?与重工业、空气污染、酸雨相关的

2019-07-19

“有机酒”逆市上扬,澳洲宝石树酒庄调整在华战略

随着人们对环保、食品安全的日益追求,有机葡萄酒、生物动力法酿造的葡萄酒在全世界范围内逆市上扬。有机酒“逆市上扬”据一名熟悉欧洲葡萄酒市场的人士向WBO透露:2018年,欧洲的有

2019-07-19

双城接力,小糊涂仙广深友情手记——美食探店圆满举行!

夏日燃情,小糊涂仙广深双城接力,以好酒致敬本真友情。备受期待的广深友情手记——美食探店活动分别于7月6日与7月13日,在深圳和广州两地相继举行。趣味活动

2019-07-19