揭秘销售的四层境界

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丰子恺说过人的生活分为三重境界“一是物质生活,二是精神生活,三是灵魂生活。物质生活是衣食住行,精神生活是学术文艺,灵魂生活则是宗教信仰。”

马斯洛提出人的需求有五个层次:生理需求、安全需求、归属需求、尊重需求和自我实现的需求。前面的两种需求都是属于物质生活需求,第三、第四种需求则属于精神生活需求,第五种需求有精神生活部分也有灵魂生活需求部分。

其实,我们的销售也是有境界的,因为营销就是要满足和激发消费者的潜在需求。所以,我们根据人的各种需求层次可以做出相对应的四层销售境界。

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第一层销售境界:销售商品/品牌

这是最基本的销售模式。这种模式的特点就是利用用户或客户他们要购买产品/商品,然后商家努力去满足用户这一最基本的物质需求。譬如,我因为生活所需,需要购买生活用纸,生活用纸是生活必需品。这种生活用纸必须满足以下基本特性:能够擦脸、擦手或擦屁屁,其次是保证卫生、方便、好用,只要满足这样的物理指标,我们的生活用纸基本上就能够满足消费者的需求了。当然,如果你要超越竞争对手,那么,你还要增加一些其它的指标,譬如韧性更好、更柔滑、没有荧光粉、没有添加剂、吸水性更好等等。

这种销售模式的销售特点是把产品的特优点充分的告知消费者,用品牌专家瑞夫斯的说法就是商品一定要有独特的销售主张(USP)。譬如,海飞丝教育消费者用海飞丝能够很好地“去头屑”;洁柔纸巾则告知消费者洁柔纸巾“上下洁净,中间柔韧”、“可湿水”这些物理性能指标。

这种销售模式使用了几十年,几百年,几千年,即使是现在,我相信很多人还在使用这种传统的销售模式。

第二层销售境界:销售利益/价值

天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。大千世界,99%的人无利不起早。利益对于世人来说,基本就是百试百灵的妙药。所以,你的销售一定要给你的用户/客户带来什么利益/价值,没有了利益和价值,你的销售是很难成功的。

举个例说,一款生活用纸面巾纸洁净、经过350°高温消毒,你无非就是能给消费者带来卫生,不必担心,你可以放心使用。一款牙膏具有美白、防蛀的功能,这是它的产品功能特性,但它的这些功能特性能给消费者带来什么呢?当然是一口洁白、健康的好牙齿。或许你以为这是很明显的事情,根本不用多说消费者就应该知道的。但实际上,如果你不提醒消费者,他们很可能根本不会意识到这一点。如果不是舒肤佳的广告告诉我们,我们每天在外面接触到的物品均带有细菌,我们是不会使用舒肤佳香皂洗手的

在营销上,有句话叫“认知大于事实”,一个产品具有再多、再好的性能特点,如果消费者不知道、不认同,那么所有这些价值,都不能为其增值。所以,我们常说,不要只是告诉消费者产品的功能,还要明确告诉他们使用产品后的功效。这个功效就是产品能带给消费者的好处或价值。只有好处和价值才是消费者真正关心的,才能够成为打动他们的利益点,在情感上满足他们的需求,唤醒他们内在的消费冲动。

我们只有把产品的功能特点、信息点变成消费者利益点、价值点,让消费者了解我们的产品能为他们带来什么,才有可能吸引他们,也才有可能提高产品的附加值,并将产品的价值切切实实地转为品牌的优势。

第三层销售境界:销售生活方式

在新时代里,我们更多的关注是用户的生活方式。销售生活方式将是未来重要的销售模式。在未来的市场里,人人都会追求自己与众不同的生活方式,不会受人左右自己的生活方式。关注人的生活方式是销售的出发点,也是归宿点。

这种销售模式的特点就是要在尊重层和归属层面上进行,他们是在这一范畴中满足自己或某一类人的生活方式。作为销售者必须搞清楚这某一类人的生活方式,然后根据他们的生活方式进行量身定做产品。互联网时代,定制化、数据化的到来更加催生了这一销售模式。

譬如,日本在20世纪80年代兴起的个人化生活方式,便利店和无人售卖机就是瞄准了这一生活方式而迅速发展起来的。中国的90后很多思想,根据我们的推测与日本那个时候的年轻人一样,会有一大部分人追求这种个人化生活方式。他们与那些丁克族一样,追求自由、潇洒、浪漫的生活方式。现在流行的“懒人族”一样是一种与众不同、与往不同的生活方式。“旅游族”、“健身族”、“简约族”、“福利族”、“高尔夫族”、“佛系族”,这些族群的出现都带来一些前所未有的生活方式销售模式。

根据生活方式销售是属于比较高境界的销售模式,我们不是为了满足个体消费者,而是满足消费群;不是销售单个商品,而是销售一种生活方式所带来的全新的、系统的、群体的系列销售。我们可以通过整合资源进行针对性销售,就如同整体方案解决者一样。这样的销售队伍需要有不同层面上的许多顾问型专家,不是需要单个销售者。譬如有律师、心理咨询师、理财师、策略师、投资顾问、健身顾问、儿童教育专家、营养专家等等组成一个庞大的销售队伍。。

第四层销售境界:销售文化信仰

文化是用来干什么的?文化还需要销售吗?我估计很多人会生出这样的问题。生活方式的来源其实就是文化认同和文化熏陶影响所导致,文化是影响人的思维模式和行为模式的最根本要素。信仰是一种更高级的文化思想,它是经过几千年历史验证和总结出来的文化沉淀,这种文化以最高级的形式出现,它已成为人们最后灵魂的归宿。就以佛教为例,我们清楚佛教中的觉己、觉他、觉世界,可以看出,这种文化就是叫人首先要认识自己,自己觉醒,然后认识他人,帮助他人觉醒,最后达到认识世界,即达到圆满的境界。

这看起来好像有点空洞,但是,它的道理是要有一定阅历和一定的人生经验才能真正悟出其意义所在,因此,要推介这样的文化信仰其难度是相当高的。一是因为对象的复杂性和深厚生活经验,二是因为文化本身不易了解和认知。能够推销这样文化的人通常也不是一般业务员,而是已经觉己,或者觉他,甚至已经开始觉世界了。

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