一文搞懂私域流量时代 如何卖爆产品?

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  • 来源:酒界网

什么是爆品?

不止产品要做得好,更要卖得好。

很多人知道如何做好产品,但不知道如何卖好产品。

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

01、用户在变,渠道也在变

用户在变:95后到底在想什么?

渠道在变:怎么找适合自己的销售通路?

成交方式在变:怎样在多样化的卖货方式中卖爆自己的产品?

新零售时代,用户变化有以下三点趋势:

1.认知兴趣化、专业化。

2.代际差异愈演愈烈。

3.互联网原住民占领消费高地。

在我们研究商业的底层逻辑时,首先要考虑的一定是用户,因为一切赢利模式的创新,都离不开对消费者购买需求及路径更深层次的洞察。

作为一个商业主体,年龄大并不可怕,可怕的是心态老。

在不断变化的时代,对渠道的选择上,我们更要深思熟虑,既要想明白自己要做什么,又要紧跟时代创新者的步伐。

提到渠道的创新者,就不得不聊社交电商,单从流量获取的角度来说,社交电商就更先进,我们可以把它类比为“共享促销员”,它在一定程度上,解决了消费者信任背书的问题。

在购买前,用户触达率比较低,但在简单竞争环境下,KOL会让认知、考虑和倾向三个环节的过渡变得平滑、高效,进而来提高成单率。KOL虽然参与了分润,但其起到的销售职能也是实实在在的。

新时代的渠道演变出现了以下三种趋势:

1.距离近的打败距离远的。

2.从需求引导到心智拦截。

3.不限于做成交,也做闭环。

相对应的,我们的关注点也要做好以下三点:

1.物联设备购物入口、卖年费等形式。

2.绝大部分二类电商都是心智拦截型。

3.如何在自成闭环的渠道里做好销售。

02、“人”必将成为社交商业的核心

社交电商是电商的下半场,社交电商降低了电商平台的门槛。

新零售时代,人、货、场的关系发生了变化,传统电商是“人”通过电商平台这个“场”去找“货”,而社交电商是“货”通过微信等社交平台这个“场”去找“人”。

社交电商中“人”成为商品流转的载体,平台是展示的载体。

社交软件成为了最核心的“场”,“人”代替传统媒体,通过“货”为平台带来流量。

社交电商的一个基础就是社交软件的发展,微信是一个巨大的载体,只要微信不收产品流量费,那么现在就是红利期。

除了微信之外,微博、QQ、抖音、快手、小红书等都可以成为载体。

社交电商是动态的裂变场,通过利益传到迅速裂变,KOL是社交电商的重要节点。

那如何自建社交电商呢?

只要选产品就能够自建社群电商。

打造自己的品牌和商品。

准备好吸引社群的内容。

寻找目标客户。

建立微信群定期发送信息。

社交电商平台有以下六大要素:

1.品牌策划(网站定位)

2.供应链(商品)

3.APP和小程序

4.社群规则,返利制度

5.商品运营

6.社群运营

用户运营是社交电商中重要的一环,社交电商用户运营可以按照以下四步骤进行:

流量:通过在微信中做品牌和商品露出,获取流量。

转化:通过品牌和商品素材,吸引潜在顾客下单。

复购:通过品牌塑造,平台调性,好的产品和服务形成口碑,再通过社群带动形成顾客复购。

裂变:通过分享返佣的模式,不断的教育会员,引导社群发展粉丝转化为付费会员。

社群运营容易犯的错误有:

1.只加人不聊天。

2.不经营粉丝。

3.只发圈不互动。

4.缺少定位。

5.惯性思维、缺乏学习。

占便宜是人的基本欲望,所以社交电商中要充分利用人性,下半场中最核心的就是把好产品推荐给朋友,这就是机会。

社交电商是去中心化的,圈层是前提,所以要做好自己的定位,不用跟别人一样,想好自己到底是给什么人服务,认准了定位和价值观,和消费者形成认同,比什么都重要。

03、淘系卖货就是要简单粗暴直接

淘内玩法要简单粗暴,不一定追求有趣,因为当消费者关注点在有趣的时候,会影响购物决策,注意力发生了转移。

淘内是直接转化,所以简单粗暴直接是一种路径,和淘外通过“两微一抖”把流量转进来的玩法有所区别。

90后崛起,兴趣爱好是非常重要的购物参考标准。消费者更愿意购买自己喜欢的名人/KOL推荐的产品。

内容营销是现在必然的选择,传播特点上有网状、强互动、算法精准,品牌路径上其实是忠诚度—美誉度—知名度(跟小米的打法一样)。

之所以是这样的路径,是因为内容营销时代是KOL粉丝时代,所以首先要维护粉丝的忠诚度,然后把美誉度、知名度慢慢拉起来。

淘内营销主要有这三种内容营销形式,包含图文、短视频和直播,在不同阶段运用不同内容营销形式。

一般是图文做覆盖,同等规模的粉丝,一个微信公众号发一篇文章至少需要1万元,淘内图文只需要几百元,图文能以比较低的成本迅速覆盖。

短视频一般用来展示产品的使用场景,用来给消费者种草;直播结合促销政策,收割流量。比如我们要卖防晒霜,我们会先发布大量图文,告诉大家女生一定要擦防晒霜,不擦会老,防晒霜分化学防晒和物理防晒,有什么不同。

然后我们会做一些短视频来横向评比,告诉大家相比于其他品牌,我们的防晒霜为什么好,会有哪些不一样的效果。

最后做直播,说现在买一送一,不买就没了,做收割。

建议三种形式的资金投入比例是 3:2:5,其中5给直播,3给图文,2给短视频。

淘内营销三部曲:蓄力种草(消费者触达)——品质养草(消费者影响)——促进割草(消费者转化)。

清晰的消费者画像是营销的前提,消费者画像是导向,而不是结果,不要认为所有买了我产品的人都属于我的消费者画像。

用户画像分为信息数据和行为数据两部分,信息数据是基本的静态数据,与消费者本身的特点有关系,行为数据是消费者的动态数据,与消费者的购买行为日常生活有关系。

品牌调性——达人——消费者要一致,匹配精准才会有好的效果。

04、新品牌如何做好线上零售

产品很好,上了各大电商平台怎么还是卖不动?

新品牌进入线上零售,面临的新变化有哪些?

很多新品牌在运营初期会遇到以下三大问题:

1.品牌知名度低,品牌曝光不足,消费者认知低。

2.产品单价较高,购买决策时间长,消费者尝试门槛高。

3.天猫平台流量集中,新品牌流量成本高,增长销售缓慢。

比如很多在小米有品卖得很好的新品牌产品,在天猫上却销量不佳。这是因为自营电商与C端电商的运营成功因素不一样。

区别有以下几方面:

1.店铺陈列管理

小米有品:货架式,首页及详情页日常维护。

天猫:品牌门店式,选货/陈列/视觉价格/页面迭代。

2.流量及平台活动管理

小米有品:人制体系,私下谈判型资源获取。

天猫:法制体系,公开竞争型资源获取。

3.销售客服

小米有品:服务型,咨询率低。

天猫:销售型,咨询量大/问题多,咨询时间持久,客户刁钻。

4.供应链管理

小米有品:订单式,分仓发货。

天猫:全链路,出入仓管理。

5.订单管理

小米有品:平台,对账式管理。

天猫:全路径,大量财务信息管理。

要做好自己的品牌店铺,可以从这两方面入手:

1.自有仓库进仓管理。

2.改善客服服务质量,搭建专业化的客服流程,有效管理进店顾客,提升售后服务。

05、用品类思考,用品牌表达

在消费者眼里,品牌是产品的表达,是一个符号,是减少选择困难的标签。

差异是品牌生存的唯一方式,没有之一。

品牌是长期投放的结果,每个环节都进行长期持续的投放,目的就是经常和消费者保持联系。

其实还可以做的更多,比如,从开发阶段就让消费者参与进来。

塑造品牌有这么几种方式:

传统行业:砸知名度—做美誉度—维护忠诚度

互联网行业:做美誉度—知名度—忠诚度

小米口碑路径:专注忠诚度—美誉度—知名度

“粉丝经济”就是私域流量,小米的粉丝经济大到近乎公域。

那如何用“粉丝经济”做好品牌营销呢?

归根到底是让用户有参与感,被尊重感。小米的方式是和用户做朋友。

1.主动和用户进行沟通,用户会感受到真诚

“很少有企业直接建立和用户的交流渠道,也很少有用户会有被企业这么重视的感觉,所以当小米出现的时候,用户被感动了。”

2.用户参与到产品开发,包容度也会更高

“早期的小米和用户交流的核心内容是产品,从设计开发就和用户交流,这样用户会更宽容,允许产品有瑕疵,因为用户知道小米一定会改进,有一种共同创业的感觉。”

3.整个团队都要和用户直接沟通

“小米是和用户做朋友,让大家参与到产品开发中,不仅仅是做个内测写写软文,而是就要听用户吐槽,而且是让团队所有的人都和用户直接沟通,不只是转述,但是技巧还是可以有的,不能太生硬。”

4.好文案都是聊出来的

因为你与其花更多的精力和金钱,投入到市场宣传上,你还不如投出你的真心,用户去对你产品的一些反馈上。甚至在推广上,用户的真实体验是最好的文案。

5.在米粉中培养KOL,不是商业KOL,而是粉丝中的KOL

比如建立会员体系,给会员荣誉,给核心会员更大的信任;给米粉荣誉,比如小米之家VIP;给最核心最忠实的米粉最大的信任,比如MIUI体验版等。

06、借力信息流广告玩转营销

随着移动互联网快速地发展,一种新型营销方式吸引了不少企业主广泛关注,它就是“信息流广告”。

信息流广告的特点是:内容原生、精准定向、数据跟踪、一划而过。

信息流广告的主流平台一般是腾讯、微博、百度、今日头条、抖音、知乎等。

广告形式一般是单图文、多图文、视频。

做好信息流广告,一般可以有这几种功能:粉丝增长、深挖粉丝价值、线索收集、商品售卖等等。

那么,信息流广告应该怎么做呢?

1.选对的产品

什么火卖什么?

什么季节卖什么?

单品价格低于200?

2.找对的人

大平台看人群定向,小平台看用户结构。

大平台——流量大、人群广泛

小平台——流量垂直、人群精准

3.说对的话

快速吸睛。

切中痛点提炼卖点促进购买。

4.上线测试+跟踪反馈

做好爆品,一手做好产品,一手做好营销,两手都要硬。

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