如何打造一支有执行力的销售铁军?

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松下幸之助曾经说过:“一个企业的成功,20%在于策略,80%在于执行。”杰克·韦尔奇也说过:“企业目标达成的关键就在于企业的执行力。没有执行力,一切都是空谈。”这些知名管理大师用他们切身的经历告诉我们:一个高效能的团队一定是个执行力极强的团队。但在现实工作中,员工的执行力不强是很多企业管理者最为头疼的问题,很多人都会把问题归结到员工的身上,但我觉得人是社会性的动物,可塑性与适应性极强,在什么样的企业文化以及什么样的领导带领下就可能培养出什么样的员工,因此企业管理者需要从企业文化和自身管理上找原因,建立积极向上的企业文化,提升自己的经营管理能力,打造一支富有战斗力的销售铁军。

执行力打造已经是一个老生常谈的问题了,但直到今天依然困扰着很多销售型公司,上到国际500强企业,下到小型商贸公司,团队领导者普遍感觉自己的销售团队在执行战略决策过程中能力不足,执行不到位,或执行的结果和预想结果出现很大偏差。

员工执行力不强,除了企业文化、制度的原因,还有企业的管理水平以及领导的沟通能力的原因,当然也有员工的原因。如果管理者发出的指令不清楚导致员工的理解有偏差,自然也会造成员工的执行力不强。如果销售团队氛围不佳,大家都是互相观望士气低落的话也会导致员工的执行力不强。幸福的家庭都是相似的,不幸的家庭却是各有各的不幸。关于员工的执行力不强,我们可以找出成百上千条原因来,而今天我们的任务不是分析原因,而是要找到答案。

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01、建立能者上、庸者下的企业文化

“二十一世纪什么最贵——人才”。当今企业之间的竞争,归根到底是人才的竞争。为了拓宽选人用人渠道,打破传统的“论资排辈”用人机制,建立平等、竞争、择优的用人原则, “是骡子是马拉出来溜溜”。企业要始终坚持"能者上、庸者下"的用人机制,树立"无功便是过"的责任感,营造优秀管理人才脱颖而出的制度环境。对员工则要坚持双向选择,定岗、定责、定人,明晰权责,有条件的可以实行竞聘上岗制度,从而真正实现“能者上、庸者下”,建立一支高素质的干部队伍,选拔合格优秀的各级负责人。打通员工上升晋级通道,让员工都能看到“希望”,让他们都有想法,有奔头,才能充分调动他们的工作积极性,达到提升团队执行力的目的。

02、以目标管理为导向,加强过程考核

销售是要以结果为导向的,“不管黑猫白猫,抓住老鼠就是好猫”。想要提升员工的执行力,最有效的解决办法就是要做好以结果为导向的目标管理。提到目标管理,很多管理人员理解的就是给业务人员做好销售任务的分解,把销售任务分解到了每个人、每个月、每一周、每一天,并且要求员工最好每天汇报销售进度,这不就是做好目标管理了吗?

其实,目标管理是一个闭环,既要有目标的设定,也要有目标的执行和考核。做销售的基本上都知道一个管理工具叫做PDCA,即计划、执行、检核和改善,但是真正用好这个工具的却寥寥无几。

从专业销售的角度来看,员工平时干了些什么决定了最终目标能否被达成,如果员工每天都躺在家里睡大觉的话,他想要完成目标当然很难,他只能靠运气。命运掌握在自己的手中,只有积极行动的人,才有可能完成具有挑战性的工作任务。

员工也是人,是人都有惰性,作为管理者,我们不能把我们的员工都想象成“好人”,靠员工的自觉性是管理者犯得最大的错误。我们必须把销售过程进行指标量化,销售动作标准化,加强过程考核,才能提高员工的自觉性和积极性。比如我们可以把销售人员每日拜访终端量、终端生动化建设程度、日/周/月报表上报等指标进行量化,那么我们就可以对员工的工作过程进行考核,员工在过程指标的达成上做得越好,销售结果的达成就越有希望。

03、满足员工个性化需求,形成良好的团队氛围

在现实管理工作中,员工的理解和支持是组织执行力提高的保障因素。只有把组织的人性关怀与支持付之于员工工作中的参与和互动,并向外延伸到生活等领域,才会更好地取得员工的理解和支持。我们在管理中要把职工的利益和冷暖装在心里,如在公司制度规定或后勤保障与员工需求格格不入时,管理者要有“敢为人先、敢于承担责任”的人格魅力,从制度的保护上,用尊重、理解、信任的手段和方法去帮助员工,进而对员工提供帮助,从反向获得员工的理解和支持,管理者得到高度的组织执行力的威信也是水到渠成的事。营造一个活力化的充满人情味的可信赖的氛围,进而来丰富企业组织精神,并以此来循环递进激励员工潜能的发挥,提高工作效率,如此实施,员工关系的良性发展必定会促进组织执行力的提升。

04、加强员工培训,做好技能转化

我们对人的评价一般是分为两个方面,一是合格性,二是合适性。合格性是指知识层面、经验层面、学识方面的东西。而合适性更多的是指意识方面,包括个人的价值观、奉献精神和投入程度。对企业来说最容易出现大问题的是用很合格但不合适的人,哪怕他的能力再强,什么事都比别人做得好,但是他的价值观和理念是和企业不相符的甚至是相违背,这种人会给企业带来非常大的伤害的。

员工培训是企业管理的经常性活动之一,是针对提高员工素质、能力、工作绩效和对组织的贡献度而实施的有计划、有系统的培养和训练活动。员工培训的目的是使员工的知识、技能、工作方法、工作态度以及职业素养得到改善和提高,从而提高员工个人和企业的业绩,推动员工个人和企业不断进步,实现员工个人和企业共同发展。但员工的培训只是员工能力培养的开始,而不是结束,怎样将员工学到的东西转化成工作能力,学以致用才是培训的目的。

培训成果转化需要员工将在培训中所学的知识、技能和行为等应用到实际工作中去的过程。企业开展员工培训的目的是让员工学以致用,推动企业发展。受训员工不仅要学会掌握培训项目所要求的各项知识技能,还需持续有效地将所学知识技能运用到工作中,将“所学”转化为“所用”,真正做到“入脑、入心、入行”和“学懂、弄通、做实”。

此外,有效沟通是增强培训效果的重要手段。充分而有效的沟通应该贯穿于员工培训的全过程。培训前的沟通旨在让受训员工知道需要做什么和怎么做,主要在培训组织者和受训员工之间进行;培训中的沟通主要是对员工在培训中没有听懂的问题和实际工作中遇到的问题进行探讨,主要在培训师和受训员工间或受训员工之间进行;培训后的沟通旨在强化、转化、扩大培训效果,主要在管理者和受训员工之间、受训员工之间、受训员工与未受训员工之间进行。

05、发挥员工标杆作用,制定及时激励制度

树立优秀员工标杆可以让其他员工在自己面前树立一面镜子,找出差距之后才能进步。它会让企业形成一种持续学习的文化,只有持续追求最佳才能获得持续的竞争力,才能始终立于不败之地。它的作用主要表现在进行员工的绩效评估,让员工知道自己的不足之处,有利于员工的持续改进,增进员工之间的相互学习。 制定和实施持续的绩效计划可以增加新老员工的工作动力,以提高公司整体战斗力。对表现优秀的队员在及时肯定,通过表扬评价和奖励,向队员传递积极信息,激发队员的内动力,让其释放更强的能量。让最优秀的人站在领先的位置,让其成为别人追赶的目标,通过目标导向作用,激发团队的正能量。团队领导应身先士卒,发挥表率作用。

总之,在激烈的市场竞争环境中,一个企业的强大团队执行力,是在市场竞争中立于不败之地的制胜法宝之一,目前同业之间的竞争愈演愈烈,对市场形势变化的快速反应及危机应对能力,成为一个公司竞争力的体现,在这个变幻莫测的经济大环境中,如何才能实现企业的预定目标,最终取得胜利呢?答案是——团队执行力!

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