酒店餐饮渠道的门道在哪里?7大连环操作告诉你

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促销模块工具化的意义对于酒企来说非常重要。企业的渠道促销资源利用方面的问题根源是好的方法和好的促销案例不能在短时间内被模式化,不能快速实现复制分享是企业营销管理的巨大成本。黑格咨询研究发现很多企业内可圈可点的好方法很多,由于销售人员的素质、工作经验、社会阅历的不同,大家对促销和促销方案的认识也是不同的。所以,提炼总结一套切实可行,一般销售人员看了就能执行有效的促销活动方案设计模块显得十分必要。一方面帮助企业总结提炼过去的成功经验,另一方面也为企业区域市场的促销方案设计提供蓝本,意义极其重大;这也是黑格咨询创立公司的初心。本文对酒类行业餐饮渠道的分析管理工具化进行实战分解。

一、酒店促销活动分析的目的及标准化意义

通过对酒店渠道各个品牌促销活动的分析和酒店渠道内各相关利益成员的分析,可以明确界定促销活动方案的设计方向。通过对酒店渠道相关促销信息分析整理为企业促销方案设计提供决策依据、政策向导。同时方便企业员工对酒店促销活动模式化复制,提高工作效率和准确性。

1.促销活动市场发展阶段分析:不同的市场进入时期和不同的发展时期会体现出不同的市场形态。按照不同的市场发展形态可以将市场发展分为四个阶段进行分析。

市场发展四大阶段促销活动分析表:

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二、不同生命周期的促销策略

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三、不同季节变化的促销策略

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四、 促销活动对象分析

促销活动对象主要以酒店渠道内相关利益获得者为主体进行分类分析。

酒店促销活动对象分析表:

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五、不同对象的促销策略

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六、促销活动竞品分析

在市场竞争环境下,竞争品牌的促销活动往往是公司产品设计促销活动的基本参照。如果参照准确,设计合理促销活动既能实现对销售的促进意义,也能实现对竞争品牌促销活动的渠道和终端拦截。

竞品促销活动分析表:(空白处根据区域市场情况填写)

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竞品价格分析表:(见表格)

主要竞品价格、渠道利润空间分析表

区域: 部门经理(业务员): 日期:

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七、促销活动设计的基本原则

(一)集中促销应遵循的基本原则:促销有品牌传播和促进销售两大战略目标,一波集中促销活动应该更注重传播目标,并适当集中促销资源扶持区域市场。

1.大型全面的促销活动:一个品牌在市场按部就班地在渠道货架上出售,没有任何举措,会给人一种缺乏生气的感觉,也会渐渐被消费者淡忘。搞一场大型全面的促销活动,提高传媒和公众曝光率,会给老客户一种品牌充满活力的印象。

2.提升品牌形象:一波集中促销活动要促进品牌的形象提升,形成鲜明的品牌联想,并建立起消费者与品牌的忠诚依赖关系。

3.促进品牌传播:一波集中促销活动要利于品牌传播,并通过新闻、软文等传播形式,把促销活动的效果无限放大。

4.维护品牌忠诚:科学、系统、有新意的促销活动,可以帮助建立起品牌的忠诚度,避免消费者的品牌游离,尤其是利用系统性的文化促销,这种忠诚就会更加稳固。

5.创造潮流:一波集中促销活动,不但要提升销售,同时亦可借助活动形成一股新的潮流,用这种潮流来丰富整体品牌的内涵,使品牌形成强势的氛围,进而更大范围的提升品牌形象,促进销售。

(二)区域促销应遵循的基本原则

区域市场的促销主要目标应该是一个,即促进销售为主,品牌传播为辅。否则促销的效果更加难以评估。

不同的地区有其个性,应采取不同促销策略,但不论采取任何策略,对促销过程的监控和促销效果的评估,都是必不可少的。

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