葡萄酒商跨品类经营要小心这五个陷阱

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葡萄酒商整合其他非酒类商品,提高自身盈利能力一直是从业者关心的话题。近两年来随着竞争的加剧,葡萄酒利润空间的降低,这种整合经营现象越来越普遍,葡萄酒与茶叶的组合成为其中一种常见的现象。

案例1、陕西酒商金波(化名)开设了一家葡萄酒仓储店,从2018年底开始增加了茶叶品类。在他看来:因为葡萄酒并非高频消费品,单纯的葡萄酒门店盈利压力很大,必须增加其他品类提高效益。他的门店通过增加茶叶品类,2019年1月就增加了3万多元的营业额。目前,他门店经营的茶叶是一些大品牌,3个月下来刚刚打平。接下来他会选一些个性化的茶叶品牌入驻。案例2、四川酒商赵岗(化名)开始了一家葡萄酒公司,并拥有自己的小型会所。在会所里不仅有他公司代理的澳洲葡萄酒,还有诸多茶品,客人来这里可以品茶、喝酒就餐。今年以来,赵先生频繁到福建武夷山、云南普洱寻找茶厂考察,准备结合酒的渠道进行嫁接。

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01、葡萄酒商做茶背后的考量

不仅是中小型的葡萄酒零售商和团购商在整合茶叶品类,连大型的酒类连锁企业也开始在自己的产品线里增加茶叶品类。今年3月,也买酒母公司歌德盈香就高调宣布与中茶集团合作,中茶集团还将为其专门打造定制产品。酒仙网在去年也推出了一款名为“云顶”的古树普洱茶。

对于这种现象,华祥苑董事长特别助理柯建梓认为酒行业利润下降是酒企涉茶的主要原因。“茶酒是可以融合的,客户是相通的,是给经营做加法的。”柯建梓称。

“茶叶正在从品类走向品牌,这中间有商业机会,也吸引了酒商加入。过去,茶企业关注开店,对于渠道整合重视不够,而现在茶企业主动向酒渠道拓展,小罐茶就是先行者。”柯建梓补充道。

南航旗下广天合酒业的总监翟远钢指出:从送礼消费来看,茶和酒是可以融合的。进口葡萄酒利润空间在下降,而茶叶的利润空间相对可观的。

一位去年开始经营福建某品牌茶企产品的四川酒商刘女士也认为:生意上做酒和做茶是相辅相成的。

“对于葡萄酒零售商而言,增加茶叶品类主要是实现高频产品+低频产品的组合,摊销门店成本,提高坪效。”上述酒商金波告诉WBO。

02、当心这5点,尽可能避开陷阱

然而,葡萄酒商经营茶叶并非坦途,在介入过程中,有些陷阱需要规避。

首先是不能盲目进货。

上述酒商刘女士建议对于刚刚入门的葡萄酒商首批不要进货太多,因为有的茶型是有保质期的,比如绿茶。她建议一个100平米左右门店,首批进货20万元即可。

第二,初入门的葡萄酒商应该选择品牌茶企。柯建梓认为散茶虽然利润大,但是质量难保证。而品牌茶企业的产品供货价一般是零售价的5-6折。

第三,葡萄酒商应选择能够提供完善培训服务的茶企合作,如此才能提升茶叶方面的专业性,完成其既有购酒客户的转化。大的品牌茶企每个地区市场都配置1-2名培训师,服务终端门店。酒商金波就是与中茶和小米旗下的品牌合作,这些企业都有培训支持。

第四,产品上选择能够提供全品类的茶企合作。柯建梓建议酒商配置每盒(250克)零售价300-1000元价位段的产品作为主流价位段,比较好卖,太贵的不容易动销。金波则把利润故意做低,仅15%-20%,让消费者觉得便宜。品类上要与当地市场消费习惯匹配。比如北京流行大红袍、白茶,铁观音接受度不高。又比如四川地区,酒商可以准备红茶、青茶、白茶、普洱四大茶型。

第五,葡萄酒商销售茶叶一定要定位商品而非赠品。有的酒商搞买酒送茶,其实不可取,赠品永远无法营造价值感。

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