怎么让消费者说你好并帮你推荐?

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社群营销一直在谈论“裂变”概念,其中裂变的核心就是社群要产生推介力,而在实践中推介力却很难被激发,这是因为:

归根结底是因为人性,推介人推荐的都是身边的熟人关系,推介人处于“兼职”状态,给身边的朋友推荐相应得的就要承担介绍讲解演示、品质担保、结果负责的义务,这就违背了是懒惰、贪婪、自私的人性。那么怎么增强推介力?就要解决“低门槛、低风险、高收益”的“两低一高”的问题。

低门槛:理解难度低、模式难度低、操作难度低;

零风险:自身零风险、对象零风险、内容零风险;

高收益:经济高收益、荣誉高收益、组织高收益;

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一、低门槛,解决推荐操作问题。

目前很多产品的裂变模式设计看似精巧,其实十分繁琐,对于“兼职”状态的推介人要进行非常深入的讲解与训练,这就从根本上限制了推介力的受众范围,同时利益刺激模式达成条件过多,也降低了推介人的热情,最后完成推介的操作动作难度较大,进一步影响了推介人的推荐效果。

首先合理的推介模式设计应该遵循“生活化”原则,尽可能的利用推介人熟知的生活概念来完成模式的建立,一看就懂,一说就会。其次合理的推介模式要采用大众能够接受的奖励形式出现,譬如积分兑奖、累积折扣、合买砍价等越普遍越好;最后合理的推介模式要简单易行,转发一个链接、赠送一张优惠券、三人同行一人免单等形式,尽量避免信息登记、层级累返等过于复杂的形式。

二、零风险,解决推荐风险问题。

向朋友推荐东西最怕的是什么?最怕的是朋友觉得你别有用心,所以增强推介力一定要解决风险问题。首先是推荐人自身要求无风险,推介行为的的成败不能对于推荐人的信誉与利益产生损害,通过血缘与权势的推荐会导致强压的反弹;其次是被推荐人不能因为未采纳推荐行为而生产负面情绪(心理负担、利益受损),所以要尽量淡化销售色彩,把探索权和决策权交给被推荐人;最后是推荐的内容(产品、服务等)确实是有其优秀的功能,并且这种功能带来的变化是可以被具体感知的,基于推荐人人格的背书自然是有效的,但是内容更加重要。

三、高收益,解决利益激励问题。

很多人误解为推荐是为了获得收益(占便宜),但其实不是这样的,特别是在实践中,自发的推荐行为更多的是“超然”的,更多的是基于分享快乐,获得尊重的目的。人作为社会动物,存在的价值就在于分享,人类天然有分享的冲动,每一个人都渴望成为“专家”,但是由于当代社会是一个经济社会,导致这种分享很容易带有对于被推荐人的威胁性(金钱、感情的损失),所以大家对于分享的警惕性极高,增加了分享的难度。

所以推介不能看做是单纯的分享,激发成员的推介行为需要经济与荣誉的双重激励,这里不仅仅包括正向激励(奖金、返利)与负向激励(满减、折扣),更是需要基于社群认同的个人与组织荣誉感来支撑,这样做不仅可以缓解推荐人的心理障碍,同时也可以激发链式反应,促成推荐行为的快速裂变。

推介利益的设计要注意利益的兑现问题,目前许多高利益设计的目的是为了挤占渠道,完成滚动销售(譬如奖励直接货抵或者享受不同折扣),高利益没有转换为现实激励,这本身就是激励的变异行为,不值得提倡。良性的具有持续性的推介利益要具有社群凝聚力、内容号召力,对于个人生活质量的提升为目标来实现所有参与者的共同改善。

口碑的核心就是人格背书,而让推介人心甘情愿的进行自我背书,更加强调推介力的引导与模式。

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