一线调研:烟酒店“死不了”?

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  • 来源:酒界网

5年内,6成夫妻烟酒店将关门?

唱衰夫妻烟酒店的预言层出不穷。同时,新零售巨头们正志在必得地整合重构。

尽管时常被陷于“生死边缘”,但烟酒店老板们尚未彻底感受到刺骨寒意。在万亿级酒水流通市场,烟酒店作为酒类销售的重要渠道,与餐饮、商超、酒类专卖等共同掌握酒水零售“命脉”——线下渠道仍然牢牢占据着95%以上的市场份额。

作为酒水产业链的“神经末梢”,星罗棋布盘踞全国的终端烟酒店,拥有着无法想象的旺盛生命力。这让更多人坚信,烟酒店“死不了”。

尽管“死不了”,但也“活不好”。许多“苦不堪言”的店老板们仍然充满斗志,“边改变边活下去,坚持到最后就是王者”。在酒业家记者近日调研全国多地烟酒店实况后,一幅多样的生态图鉴呼之欲出。

(图片来源网络,如有侵权请联系本站)

1、生存百态

大品牌没利润,小品牌卖不动

作为烟酒店市场的原始样本之一,郑州市场以其标杆性地位备受关注。当郑州街头的烟酒店锐减上万家,烟酒店所面临的艰难境况也一览无余。

“郑州(市场)现在真的不好做!现在是挣扎时期,不管酒厂、代理还是终端烟酒店都在挣扎!”郑州樽之源商贸有限公司的负责人对酒业家记者袒露心声。

作为一名酒二代,他见证过白酒行业20余年的起落。“我前些日子去拜访客户,几乎所有的烟酒店老板都在叫苦‘酒卖不动’。在店面陈列超过2/3是酒类产品的店铺里,35家店中只有5家店的反馈是酒还能卖。这是个很恐怖也很让人难过的数据!”

在烟酒店的生存背后,品牌型产品与利润型产品的博弈与交错始终存在。

“你说XX(某当地知名酒类品牌)好不好卖?好卖!但是不挣钱,一瓶酒5块钱的利润,还不如卖牛栏山!大厂酒卖得贵没人要,小众品牌卖不出去,所以现在烟酒店老板很焦虑。如果各个酒厂包括渠道商还不注意烟酒店动向,导致烟酒店大量关门,最后伤到的还是酒厂!”

这位负责人列举的产品中,不乏耳熟能详的知名品牌。“在全国市场卖得好的,在郑州也不会卖得差。”这一现象在浙江地区也广泛存在。据酒业家记者了解,浙江不少烟酒店也面临“名酒一般都好卖,只是便宜酒卖不动”的现状。

一位曾在酒企担任多年操盘手的高管向酒业家记者表示,根据其多年跑市场的经验,一条街的酒水消费布局大致可以划分为50%的餐饮店、20%-30%的烟酒店以及20%的小型便超。

“有些店面黑魆魆的,可能就是养活自己。如果店面比较大,有品牌店招、货架和堆头,它的整体销量不会下降,只是部分经营品牌或者品类销售情况会有波动,这还不包括背后的团购流量。好好经营的话,其实(情况)还好,否则那么大一家店干不下去早就关门了。”

从全国各地跑市场的情况来看,该人士表示,不少烟酒店“活得不错”。

“我们主要看一家店铺经营的产品是否有品牌。如果一家店里的红酒全是乱七八糟的品牌,白酒也是偏门产品,那这家店肯定做不好。”

“至少50%的产品要有品牌支撑,50%的产品是其他品牌。只靠品牌支撑没有利润,靠无品牌力的产品才有足够利润去维持店铺运营。”

正面案例以外,也有一些烟酒店销量持平或下滑。山东潍坊一家烟酒店负责人则告诉酒业家记者,由于市场下滑且店铺扩张速度过快,导致管理与人才提升跟不上,他开的5家烟酒连锁店今年销售额较往年下滑了10%-20%。

尽管名为“烟酒店”,但烟酒销售占比并非平分秋色。郑州当地酒业人士向酒业家表示,如果现在卖酒能跟卖烟一样景气,“那酒的生意就很好了,也就不会有烟酒店喊着终端生意干不成了!”

2、“苦不堪言”

费用少,死不了

有人认为,烟酒行业是夕阳产业的口号喊了十几年,事实却证明“夕阳无限好,烟酒永流传”。

这也与烟酒店的生存现状相似。尽管唱衰不断,但不少业内人士判断夫妻烟酒店肯定“死不了”,“费用少”是重要依据。

然而,如今“费用少”的优势似乎不再明显,店老板们吐槽——“房租是大爷”。

“房地产掏空了夫妻店的利润”“房价上涨导致市民购买力下降”……更有甚者表示,“熊猫快收和菜鸟驿站等本质上就是夫妻店。互联网巨头为什么都在抢这些终端?根本原因还是传统夫妻店已经被房地产榨干了。”

在酒业家关于郑州烟酒店的调研文章下,不少读者评论房租让夫妻店不堪重负。“不同地方房租各不相同,但是占40%是有的。”郑州当地酒业人士告诉记者。

浙江金华的烟酒店店主则表示,房租的成本尚处于可承受范围。“房租每年上涨10%,目前占经营成本15%左右。”

不少店老板告诉经销商,现在酒不好卖,产品还涨价,陈列费用也在缩减——原来陈列费用多,还能用来支付房租、水电,现在陈列费急剧缩减,压力都转嫁到烟酒店老板身上。

樽之源商贸负责人用“苦不堪言”来形容这些烟酒店老板的处境。以河南某名酒为例,郑州作为重要市场曾享受到大力支持的陈列费用。“如果一个小店陈列得多,去年一年可能就有两三万,这差不多就够房租了。但今年政策缩减,一个柜子的费用就是一瓶酒,这对烟酒店老板来说是天壤之别。”

但也有一些厂家的陈列费相对稳定。酒业家调研浙江市场时了解到,不少店铺酒水陈列费基本没变。以洋河为例,某家烟酒超市连续三年收到的陈列费用都稳定维持在一年2万块。

3、新零售和连锁是万能的吗?

当转型甚嚣尘上,新零售被一些人认作烟酒店转型的“解药”;反之,也有人认为,新零售对行业的影响摧枯拉朽,将扼杀夫妻烟酒店。

“有一定冲击,但没那么可怕。”采访过程中,有烟酒店老板向酒业家记者表示。

也有酒业家读者感慨,“传统烟酒店的体验感确实要提高并转型,但不是说夫妻烟酒行会灭亡,两者有本质区别”。

郑州樽之源商贸有限公司负责人认为,新零售对线下酒类实体终端最大的冲击是价格。

例如,某知名酒类连锁之前做活动,把某光瓶酒卖得非常便宜:烟酒店进货380元,他做活动卖出去整箱还不到380元,售价比烟酒店进货还便宜。

再比如,某知名电商的王子酒卖500元,而烟酒店老板根本拿不到500元价位的王子酒。在该负责人看来,现在酒水利润非常透明,但有些新零售为线下引流就会做活动,多以打折、降价为主吸引客源,直接拉低了产品价格。

“希望大酒厂能重视渠道及烟酒店的利润,让酒水行业良性发展,也希望小酒厂能另辟蹊径、转变营销思路,稳扎稳打地发展。”这吐露了无数烟酒店老板的心声。

“线上酒水的发展不会加剧线下的生存压力。”有资深酒业人士则向酒业家表达了不同的观点。他表示,“我们线下有批发商一年做七八千万,他们整个店面风格的装修与陈列,就像无印良品的风格,他们也在与时俱进。回头去看,线上酒水的销量比线下低太多,说线上冲击线下也太不现实了。”

该人士认为,现在的烟酒店存活不下去,不是因为竞争压力,归根结底还是内部理念问题。

而相比植根于一条街道上的烟酒店老板,新零售也存在弊端。

“许多知名连锁品牌都在开放自产、自购渠道。只有当地的老板才知道当地什么酒好卖,而不是统购统销,很多产品不匹配市场需求。”一位业内资深人士告诉酒业家记者,“在重庆酉阳的一个小县城里,那么大一家店,(竟然)没有当地的酒。”

“想要让单店零售额高,还是要靠人脉和社会关系”。某酒水咨询人士如此总结。在该人士看来,无论是新零售还是传统烟酒店,考验的还是对消费者的服务能力。

“我们不要过高估计新零售的作用,也不要过低估计人的主观能动性。”新锐酒商联盟理事长艾庭以苏州泰山名饮店为例,“一个300-500平方米的大店,只有2个店员守店,其余的8个店员都出去‘扫楼’。”

“模式对经销商来说不算什么,经销商要选好产品,千万不要去选同质化过高的产品和价格带。”这一观点同样适用于烟酒店。该人士还表示,经销商乃至烟酒店一定要做数据化管理,将产品细化至价格、品类、渠道、销量和业务员业绩。唯有这样,经营者才知道自己的盲点和成长空间,才能知道如何再造和升级店铺。

4、边改边活

重返“信任时代”

你动或不动,新零售就在那里。没人逼你转型,大浪淘沙,不管怎样,坚持到最后才是王者。

“科技、网络,甚至自媒体的发展,提供的绝不是困境,而是机遇、便利以及更大的平台。如今烟酒行业最大的问题不是利润下滑、线上分流,而是失了诚信。所以谁赢得客户的信任,谁就能得到市场。”

有读者在文章下痛心疾首地留言,引起不少共鸣。“现在烟酒店好多假货,买烟买酒都不放心。相对来说,去酒类连锁更有保障,我买酒就从来不去夫妻店,要么酒类连锁,要么专卖店。”

“假烟假酒店如今遍布全国各地,就像吸血鬼德考拉,发展到一定的规模,自然会消亡。要想长远,必须做到货真价实、诚信经营,否则必亡。”

诚信是难题?这仍然在于经营者。不少从业者认为这一问题可以解决。

渠道、价格的问题解决了,烟酒店与顾客建立起信任度,诚信问题也就迎刃而解。“首先终端店进货一定要认准渠道,进货一定要真;其次价格一定要透明,便宜还是贵了一定要跟消费者说清楚。关于真假,可以直接跟客户说假一赔十,只要是在我这儿买的随便去鉴定。”有资深从业者试图提出解决方案。

烟酒店如同整个产业链的“神经末梢”,传导市场冷暖。尽管身处产业链下游,却是品牌与产品触达消费者的重要一环。

或许也正如该从业者所说,“改变需要时间,边改边活下去,才是现在终端烟酒店要做的。”

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