否认砍经销权 茅台表态经销商渠道仍是重点

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2019年12月27日、12月30日两天,茅台接连举办了全国经销商大会以及供应商大会。茅台集团董事长李保芳不仅就社会关注的一系列有关茅台集团改革的问题进行了回应,更提及了2020年茅台集团的经营目标。

北京商报记者从茅台集团方面的回应中了解到,针对砍掉经销权,全部收归集团、撤销茅台电商公司后将不再自营电商等传言均予以否认。茅台集团方面表示,在电商层面,茅台新的电商公司在2020年将会重新建立,2020年春节之后,集团层面便要开始着手研讨该事件;至于“砍掉经销权,全部收归集团”的说法也属于谣传,经销商在过去、现在还是将来都会是茅台不可或缺的力量,只要守法合规经营均不会受到影响。更重要的是,对于广受讨论的集团营销公司与股份销售公司的关系,李保芳明确,“实质上讲,营销公司就是一家经销商,与销售公司的关系不能从字面上和集团管控的角度去理解,集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权。一切市场工作均由销售公司统筹抓总、统一安排”。

在业内人士看来,李保芳在经销商大会上的一系列表态,对于经销商而言无疑是一剂“强心针”。尤其是企业在供需矛盾难以解决,并由此产生种种市场乱像的现实状况下,茅台的营销体系改革想要顺利向前推动,稳定是最为必要的前提。而围绕稳定如何达成各方利益平衡,也正考验着茅台管理层的管理智慧。

事实上,茅台集团还通过实际的举措来保证经销商群体的稳定。在谈及2020年茅台酒投放量时,李保芳表示,茅台酒2020年的投放总量约为3.45万吨,其中海外市场2000吨。计划安排主要是三方面:一是继续按照“不增不减”的原则,与经销商签订合同;二是按照“扁平化”的思路和要求,安排商超、电商、团购计划;三是大幅提高自营规模,原则上要成倍增长。不过,李保芳表示,在上述的计划内,茅台酒的市场投放会更加注重统筹,实施非均衡投放。以即将到来的春节销售旺季为例,春节之前,茅台酒将集中投放7500吨左右,重点是原有社会渠道,同时兼顾电商和商超渠道,团购和其他方面原则上暂不安排。李保芳保证,这投放的7500吨茅台酒中,至少有6000吨的酒是给参与到经销商大会的经销商。

不过,业界也指出,在维护各方利益,保持市场稳定这一基调之下,茅台对于营销体系的改革以及市场的管控还将趋严,不排除茅台会在现有控价举措的基础上进一步加大与商超、电商平台的合作,让茅台酒真正回归到终端消费市场。毕竟由于茅台供需矛盾的存在,茅台酒尤其是飞天茅台在市场上存在的乱象仍未得到根本解决。酒水营销专家蔡学飞表示,茅台已对茅台酒的放量、控价有了明确的管理措施,之所以市场上仍有大量抢购的行为,根本原因还是茅台的供需关系持续紧张带来的,而这种紧张还将长期持续。

茅台方面进入2020年之后,也将持续对终端市场进行梳理。李保芳表示,到2020年底,新的营销体制必须基本成形和运行,真正做到集团、股份两套体系并行发展、相得益彰。与此同时,机场、高铁专卖店等社会反映问题较多的区域将受到重点加强管理。李保芳表示,“要让所有的机场、高铁专卖店,真正成为方便消费者、宣传茅台、展示形象的重要窗口”。

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