西凤上半年营收28亿 全国化、高端化战略浮出

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2019已过半,在业内的观感中,新帅上任以来的西凤在营销、产品等层面动作不断,大有革新之势。

近日,在陕西西凤酒业股份有限公司(以下简称“西凤”)召开的上半年营销工作会议上,对于2019,西凤给出了定位:“今年是公司改革提速年,也是西凤发展史上最为关键的一年”。

2019年1月12日,西凤在年度经销商大会上公布,2018年销售收入50.14亿元,同比增长23.86%。不到半个月后,张正出任西凤集团、股份公司“双料董事长”。

如今上半年的业绩,也可看作张正到任西凤的第一份工作总结。本次会上,西凤公布,截止6月底,西凤实现销售收入28.56亿元,完成上半年任务的126.3%。与此同时,张正提出了“下半年再完成一个28亿,冲刺60亿”的目标。

不容忽视的是,在这场半年总结会上,张正将自己的演讲稿主题直接定为“全面开启西凤高端化全国化战略新征程”。可见,在2019这个“西凤发展史上最为关键的一年”,高端化、全国化是西凤目前最重要的工作。

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1、冲刺60亿

“不养闲人养勇者,不要绵羊要猛狼”

此前,张正上任之初曾公开表示,“西凤未来一定是爆发式的增长,犹如引爆、喷发的一座火山。”

如今,已经掌舵西凤接近半年,张正将营销工作放上了至关重要的位置。

会上,张正直言不讳地说道,“如何让产品家喻户晓,在营销!如何让品牌永葆青春,在营销!如何为企业带来利润,还是在营销!谁能把营销做的更好谁就掌握了市场主动权,谁就是市场赢家。”

他认为,“实现西凤回归,就要跳出陕西,建立全国化的战略思维。”那么,如何在下半年再完成一个28亿,冲刺60亿?

在营销层面,上半年,西凤对营销系统进行了全面升级转型,将原有的营销公司“一分为三”,形成“经销商品牌+电商新渠道+自营品牌”的三轮驱动运营模式;在品牌高端化、全国化的发展方向,西凤确立了高端红西凤酒系列、次高端53度西凤酒珍藏版为战略核心。

在省内,进一步深化精耕梯度,补位次高端、高端市场区,实施全价位占有,巩固大本营,扩大市场优势。

在省外,以浙江等为重点市场,以战略核心为引领,以家谱产品为支撑,打造省外特区市场,为全国化推广积累经验。同时,西凤引入了“凤行天下”销售网络系统,运用大数据平台,实现全国销售的动态化、精细化管理,加快市场布局和渠道建设。

张正透露,“今年,我们计划在省内设立100家,省外设立50家西凤酒直营专卖店,加强西凤统一化标识建设,提升市场影响力,这也是我们下半年的任务。就在上周,我们的0001号专卖店已经在柳林镇开始运营。在3-5年时间内,打造千家西凤酒专卖店,让西凤红店再次红遍中国,让我们的产品走向全国。”

在人才方面,西凤将通过激励创新,在营销公司造就西凤首批百万级千万级收入群体。对此,张正表示,“尤其是今年我们要进一步的全国化作战,市场空白点多、人员增幅变化大,销售任务挑战性高。这对我们营销系统,包括起着后勤保障的作用的产供系统及经营、服务、监督系统提出更高的要求”,因此“市场之下,不养闲人养勇者,不要绵羊要猛狼。”

此外,“巩固两大主阵营,打造铜墙铁壁式大后方”,也将是未来西凤的工作重点。

两大主阵营指宝鸡市场与陕西战区。“陕西是我们的母体市场,是我们赖以生存的生命地,失去根据地,就更谈不上全国化。”张正指出,“要有系统性的市场策略和规划,要联合核心经销商,实施连环组合拳,想尽一切办法,保证宝鸡及陕西市场低、中、高端市场绝对化占有,打造铜墙铁壁式的大后方,为公司全国化战略扫除后顾之忧。”

2、五大工作重点

坚决贯彻全国化、高端化战略

“今天的会议既是对上半年营销工作的总结,也是一个对下半年工作的规划和动员会。” 会上,西凤股份副总经理、营销管理公司总经理周艳花表示。

为此,周艳花提出了今后一段时期西凤工作思路和发展规划,具体为:

1、集中资源,做好样板市场打造。

在全国具有代表性的区域打造样板市场,是当下公司全国化布局的重要一步,将继续按照“三大板块,三大特区,九个样板市场”的总体思路落地实施。每个战区下一步要打造的样板市场,计划利用3到5年时间实现西凤酒稳定健康的全国化布局。

2、精耕细作,强化公司终端掌控力。

当前,几乎所有的名酒企业都将核心终端的精细化运作作为其战略再突破的重要选项,因此必须全力跟进。

上半年,西凤对红西凤和旗帜西凤实施了全控价模式管理,并推出了旗帜西凤扫码系统和积分商城,引入了“凤行天下”人员管理系统,同时制订了针对上述两款产品的终端店分级标准及考核体系。

将原来督促经销商做市场转变为协同经销商共同开发市场,变被动为主动,下沉终端,并率先对次高端以上产品进行试点。

3、完善机制,提高市场服务能力。

公司将严格按照新的考核机制,根据“能者上,庸者下”原则,对所有人员的月度、季度、年度销售业绩进行全面的考核和排比,对完不成年度销售目标任务的人员将进行末位淘汰,对于业绩突出、有想法、能干事的员工,将通过竞聘的方式使其成长,从而保持营销团队旺盛的生命力和战斗力。

4、展示形象,加速全国化专卖店建设

目前,新的《西凤酒专卖店管理规定》已正式颁布实施,各战区应按照“统一形象、统一管理、统一价格”原则,精心筛选符合设置条件的专卖店加盟。以后专卖店的运营,公司将参与管理,次高端以上综合产品直接由公司直供,所有家谱产品必须按照要求统一陈列。

5、保持定力,坚决贯彻全国化、高端化战略

如果西凤继续长期以低价位产品占据市场,用不了两年时间必将淡出名酒行列,因为没有一个名酒企业是靠中低端产品来支撑的。因此,西凤必须统一思想、高度重视产品高端化的战略。

今年,西凤确立了3年时间实现百亿的战略目标。周艳花认为,“我们更要清醒的认识到,要在3年左右实现百亿西凤的战略目标,单靠包销产品和低价位产品,这个目标我们很难去实现。”

因此,“大家要充分认识到西凤酒打造高端化和全国化的重要意义,也许这个道路会非常漫长和艰辛,但是这段路我们是跨不过去,所以,再艰难我们也要坚定不移的走下去。”周艳花说道。

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