智利低端葡萄酒遭遇价格血拼和同质化困局?

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根据中国食品土畜产商会酒类进出口商分会公布的数据,2018年智利葡萄酒在中国的增长势头强劲,进口量达7467万升,进口额实现18亿人民币。智利葡萄酒在中国市场的迅猛发展,除了关税政策的原因以外,更集中体现出中国消费者对其口感和价格的认可。

智利南方山谷集团亚洲区出口业务总监格里表示,2019年1月至6月初,销售量与2018年同期相比增长30%左右。此外,他还认为,贸易战是智利葡萄酒的一个机会,由于市场资金少了,更多消费者想找的是性价比高的产品,智利红酒非常能满足这个要求,智利在中国市场就是性价比最高的生产国家。他特别强调是性价比高而非便宜,在每一层级别都可以找到价格很合理的产品。

但是,据WBO的了解,目前国内有部分酒商对智利葡萄酒并不看好,甚至砍掉了代理的低价位的智利葡萄酒,他们的观点是,智利葡萄酒同质化严重,低价位靠价格战获取客户资源,利润流失,投入与产出渐渐不成正比。

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01、价格战是市场竞争引起的

格里肯定了这一情况,智利葡萄酒确实存在同质化严重、价格战激烈的问题。他认为,一方面是智利酒很多,价格不高导致门槛很低,有很多酒商做买卖只关注走量,对建立品牌方面没兴趣。这个肯定是没未来的一种销售方式,因为一旦涨价了他们没法做生意。

另一方面,价格战是因为智利酒的知名度提升了,所以更多酒商愿意做,更多酒商的加入导致了竞争加剧。价格战就是市场竞争引起,而不是因为产品卖不动或者其它原因。格里强调,价格战就发生在低端酒领域,过一段时间价格可能会稳定下来。但经济大环境持续不变的话,竞争会激化。因而,酒商的最大责任应是找到他们自己的附加值,增加服务质量,不要靠价格低卖酒。

02、同质化严重是普遍问题,销售应多方出击!

圣加美图公司董事长张轶表示,同质化严重并不是智利葡萄酒一家,法国、澳大利亚葡萄酒都有一样的问题存在,现在是无法避免的。谈及价格战时,张轶的观点与格里有互通之处,他们都认为酒商一定要打造自己的品牌,靠着低价卖酒是不长远的。

如何在激烈竞争下提高销售数量,张轶的观点是,避免不了产品的同质化,就要在营销手段上下苦功,保证自己营销手段的差异化。其次,学会包装产品,包括产品故事包装、背景包装,并进行多次的推广,提升产品附加值及知名度,打造品牌形象。此外,业务人员要跟得上市场变化并及时了解客户需求,注重自身利益的同时,要确实了解自己的产品与服务能为客户提供多少的利益,主动在渠道开拓上给予客户协助。

03、智利葡萄酒需学习“法澳”健全制度!

香港酒业总商会国际品牌和流通委员会主席席康围绕“同质化”“价格战”对智利葡萄酒进行了的剖析。首先智利葡萄酒大品牌缺乏,多年来智利酒的生存空间就是靠“性价比”,这就决定智利酒在中国占据的更多是大众消费市场,而非名酒中高端市场。其次,智利葡萄酒面向国际市场的大范围出口比澳洲起步晚,政府层面推广智利葡萄酒多样性、丰富性、差异性上刚刚起步。

此外,智利葡萄酒在国家层面幷没有法律约束的等级制度和严格的酒标备案制度(这与法国和澳大利亚差距很大),造成一些中国酒商甚至智利生产商以低级别的酒液来标注高出几个等级的智利酒在中国市场销售,没有做到表里如一,对消费信心伤害较大。此外,国家层面缺少酒标备案制度,导致智利酒“擦边球”现象难以控制。大量智利小标签酒,对智利原瓶装进口葡萄酒造成很大冲击。进口商辛勤耕耘出的客户,都被小标酒签冲击了。

04、市场大环境不容忽视!

厦门丰德酒业总经理武永磊在接受采访时表示,国内消费者经过多年的品鉴、学习,对于葡萄酒已经有了较为全面的了解,他们知道如何辨别和挑选自己喜欢的葡萄酒,对品质的要求越来越高,导致低价位葡萄酒的市场份额一直在不断下降,靠价格战赢得市场的做法不可取。追求高品质,打造知名品牌才是酒商要做的。

另外,酒商应该注意到,2019年整体经济环境较差,造成部分葡萄酒消费者减少了购买次数或者直接长时间不再买酒,智利酒的销售肯定会受到一些影响。市场在该阶段需要一定的缓冲,对于酒商来说,看清市场大环境至关重要,在此基础上客观分析,将品牌、价格等因素综合考虑,挑选适合自己运营的智利葡萄酒。

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