葡萄酒零售商一定要看的黄金法则

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葡萄酒零售店促进顾客消费最好的方式是什么?有很多选择,装修、选址、商品、服务态度、专业性、陈列等等。但在顾客越来越倾向自助购物的消费环境下,葡萄酒的陈列就显得尤为重要。店内的陈列甚至能影响顾客的心情,继而影响顾客的消费欲望。

昨天,在上海做进口酒生意的圆圆和我吐槽了她最近的一次葡萄酒购物体验。

“下午去葡萄酒门店选购葡萄酒,真的让我很不自在。没有功能分区指示,在店里看了五分钟,我无法描述他们有哪几个国家的产品,分别放置在哪个货架。对于像我这样喜欢自助购物的顾客,这家门店的陈列让我秒变无助。”

一家专业葡萄酒零售店的葡萄酒陈列墙,可能有几百个SKU,而像Total Wine和Bev Mo这样大型的酒类超市,甚至有超过5000种葡萄酒可供选择。

假如没有很好的陈列方式,对葡萄酒区域合理划分,消费者仿佛不是进入葡萄酒店铺,而是进入了一座葡萄酒森林。众所周知,在森林里是很容易迷路的。

独具匠心的酒品陈列具有引导购买、暗示消费的功能,而消费者也急需一套清晰的陈列法则帮助他们驾驭众多的商品。但是陈列似乎没有永恒的规则,很多店都有自己摸索多年的陈列技巧。

1.使用最多的陈列策略

葡萄酒门店使用最多的,一定是“联合国”陈列方式。法国、澳大利亚、德国......每一个国家的酒集中放在一起,再细化一点会涉及到具体的产区。葡萄酒在展柜上摆放地整整齐齐,相当赏心悦目。

如果消费者是某个产区的死忠粉,这样的陈列方式绝对是他最喜欢的。但如果消费者是某个品种的狂热爱好者,面对以国家和产区进行划分的展柜,似乎会有些不知所措。

“请问您能给我介绍一下你们店里的黑比诺吗?”

“恩...这是法国勃艮第产区的黑比诺,如果您想看其他国家产区的黑比诺,请您和我移步到那一个展柜......”

因此,葡萄酒门店诞生了另一种陈列方式,以品种进行陈列。消费者可以像在超市买菜一样,很容易就找到自己想要购买的葡萄品种。

这也是门店陈列起泡酒常见的方法,来自任何国家任何产区的起泡酒规则地摆放在一起,显得富丽堂皇而且极具时尚感,同时也能让喜欢喝桃红的消费者毫无顾虑地沉浸在展柜前。

这两种陈列方式各有利弊,是目前葡萄酒零售店使用最多的陈列方式。当然,一级陈列下面还有更精细的陈列设计,比如店铺按产区划分区域后,在一个展柜上再进行酒种的细分,在酒种下面还能进行价格的细分。

我曾经见过一家奇葩的门店,门店老板既不采用“联合国”方式,也不采用品种方式,他选择了“ABC”方式。

什么是“ABC”陈列法?这位老板把葡萄酒按品牌名称的首字母顺序进行排列。想象一下进入门店时的感觉,就像字典一样,你可以很轻松找到首字母是A的葡萄酒,但你再也没办法弄清楚这家店到底有哪些产区的酒了。

2.使用最多的陈列原则

尽管陈列方式五花八门,但只要一个门店的陈列满足下面几点原则,其效果一定不会差。

区分价位

简单来说,就是将便宜酒和昂贵酒分开陈列。不同消费者对葡萄酒的需求不同,有自用的,有珍藏的,也有送礼的。门店的陈列需要做到将不同等级的酒分开陈列,但能让消费者一目了然,进入门店就能掌握葡萄酒陈列的价格规律。

针对于年轻消费群体,尽可能在顾客目光的第一落点摆放价格比较亲民的葡萄酒,绝不能让高价格葡萄酒把陌生顾客吓跑。

信息明确

许多喜欢自助式购物的顾客,最需要的就是陈列信息;葡萄酒爱好者在选择时,陈列信息可以提供更多帮助;不了解葡萄酒的顾客,更需要陈列信息进行引导。因此,葡萄酒展柜上,务必在显眼的位置标注明确的信息。

包括但绝不限于:国家区域信息、产区区域信息、品种信息、年份信息、价格信息、风味信息等。当陈列信息详细且明确时,可以提高顾客对门店商品的心理驾驭能力,并进行自助购物。这不仅可以减少服务人员的劳动强度,开放轻松的环境更能激发顾客的购买欲。

立体陈列

立体排列指纵向排列,顾客在逛店时大多是纵向观察货架上物品,而非横向看。

同一系列的葡萄酒纵向排列优于横向排列,同时能避免一个系列在黄金段“刷屏”的可能,给其他品牌竞争机会。

在立体陈列时,管理者可以设计多种陈列方式,使展柜更具有活力和立体感。比如某些展酒可以竖着放在展柜顶部,展柜上部斜放白葡萄酒,中部斜放红葡萄酒,下部平放展酒,通过摆酒方法的设计营造展柜的空间感。

多种方式

陈列除了在货架上,还有其他方式吗?如果你逛超市的时候留意一下,就会发现这个问题的答案实在太多了。

在一个大型卖场,我们可以看到的商品陈列方式有:货架陈列,侧面端架陈列,堆头陈列,橱窗美陈,岛柜陈列,机会角陈列,收银台前小货架陈列,墙面陈列,块状陈列,插入式陈列,抛售陈列,割箱陈列等等。

对于做葡萄酒零售的人来说,陈列不光是把酒摆上展柜就行。陈列就像面子,好看的陈列可以吸引更多的顾客。针对门店的商品,管理者可以设计更多的陈列方式,最大程度地展示自己的商品。

勤于调整

调整商品陈列,可以给顾客带来新鲜感。

有一些老顾客每次到店都问有没有什么新酒可以推荐。其实店里还有很多酒他没试过,但去多了就觉得每次都一样没有新鲜感,调整陈列就可以一定程度上带来改变。

另外在调整陈列时,可以让动销不好的酒换到好的位置去,避免成为老库存。最后,店内主题促销时,或者到了新品时,都要进行相关的陈列调整。

3.换位思考是最终法则

葡萄酒零售门店的陈列一定要抓住顾客的心理,进行换位思考。当顾客走进门店时,是否想看见一个专门做促销的陈列台?想不想价值更高的酒反而放在展柜底下?

每一个环节、每一个陈列,都是为了迎合顾客,让消费者在最舒适、友好的环境下购买想要的商品,这里面有很多功夫可以做,需要好好思考和设计。多换位思考,不断积累经验,随时调整陈列。在门店的陈列适应市场的时候,门店的销售额自然水涨船高。

你有哪些葡萄酒陈列的高招?欢迎在评论区留言~

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