处于中流的大商将何去何从?

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渠道下沉、砍中间环节、厂家直供……这些词语在行业中早已屡见不鲜,其背后潜台词也被那句耳熟能详的广告语“没有中间商赚差价”给剖析的淋漓尽致。

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而事实也是如此,那些处于渠道链中间环节、没有强力自有品牌支撑、规模在30亿内的“大商”们日子会越发难过,动辄压货、随时断炊、忽而品牌被净化,甚至一纸通告直接取缔的场景更是时有发生。在我看来这样的形势不会改变,甚至在未来几年将愈演愈烈:一方面,上游企业基于市场系统化管理的力度将持续加强,不听话、不守规则的经销商将成为主要打击对象;与此同时,厂家直控终端的欲望也在不断升级,此类经销商的蛋糕必然会越来越小。另一方面,层级销售模式中非常重要的关系资源,正在被多方力量蚕食、分割,诸如互联网带来的电商销售、圈层销售以及部分超商致力于规模化、系统化打造进行的终端矩阵式推进等模式,都在让原来传统的、自上而下的分层销售模式逐渐瓦解。

因此,我们判断此类大商在“上游随时遗弃、下游不断分裂”的双重压力下,其未来的境况会很危险。而基于趋势研究,我们认为未来5-10年,渠道商业力量将集中在两大类型的渠道商手中:一是,规模上百亿的3-5家超商;二是,更能体现组织化、数据化的服务型终端商。按28原则来看,少数超商将抢占大部分市场资源,余者将被终端商们分割。那么处于中流的大商将何去何从呢?两个选择:要么被炮灰,要么开始站队!自华致酒行于年初敲响酒商上市第一记钟声,1919获阿里20亿融资并通过轻资产作强化网点建设与打造,以及酒仙网“大城开小店、小城开大店”不断加码线下力量……都能充分看出,渠道商业正在不知不觉间进入短兵相接的“白刃战”。然而,尽管残酷,但也是机遇。恰如我在此前提到的“产业格局基本定型,商业格局未来可期!这一观点:产业格局已经排班战队,摆好了阵型,如无太大的突发事件基本不会变化,而渠道商业却有很大作为。就目前来看,超商的“大模样”正在勾勒,而服务型终端商的格局也较为模糊,也因此正是“乱世出英雄”的好时机,但关键在于如何去把握。

渠道商业重构,其本质是市场环境变化下模式与核心竞争力的重构,快速响应变化并重塑价值是当前大商最应该去做的事,而不是坐等尘埃落定,更遑论在这个对大商们并不友好的时期内,坐等很可能意味着消亡!

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