在中国卖葡萄酒,酒香也怕巷子深!

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  • 来源:酒界网

经常听圈内好友讨论,做葡萄酒在国内怎么做品牌和市场。根据大家的讨论,总结了一些基本策略,希望有参考作用。

1.文字资料

正规葡萄酒出厂的时候,都会有一份Tech Sheet,可以称为“酒款说明书”,也就是国内一般作为酒款资料的翻译参考。里面会包含一款酒的基本信息,酿造信息,品鉴记录,餐酒搭配建议等,基础信息又包括产区/品种/酒精度/总酸/残糖/PH值等等。最基础的文字资料,就是要有这份“酒款说明”。

再做细致一点,可以把这份东西做成产品手册或品牌手册。产品手册可以针对某一款酒做一份完整又高大上的说明,也可以是整体面向多款产品。品牌手册则不仅仅是酒款说明,还包括品牌的信息,比如酒庄信息/葡萄园信息/酿酒师等等多种可能涉及的信息。

2.图片视频

图片一般准备几套,一套是酒庄提供的图片,可以是酒款在酒庄内部或者产区的拍摄图,一般这类图片质量高低,就取决于酒庄规模大小和对品牌的重视程度了哈哈,国外拍图一般都比较随意。国内自己找广告摄影公司拍1-2套图,作为日常宣传使用。

逢年过节,海报设计要跟上。比如中秋过年,给大家发一份带有酒款宣传的节假日祝福,把宣传渗透到方方面面。视频分几种。一是正规的品牌视频,这个正规的酒庄都会提供,进口商只需要翻译成中文就好。另外是进口商自己拍点视频,比如跟香车美人结合,拍点宣传片。日常喝酒的场景,拍点素材发发朋友圈。现在是视觉宣传的年代,图片和视频,越多越好。

3.包装辅料

包装升级是肯定要做的,有几种方式:礼品包装设计。可以是针对自己的品牌和酒款,专门设计包装盒,然后送去制作生产。也可以买现成的礼盒包装,现成的礼盒现在也做的很成熟了,单支双支,附带杯子开瓶器啥的,样式也有很多。同理还有礼品袋。

箱子升级。纸箱改木箱,酒款包多一层特种纸,再不济的竖放也得改横排放。包装做得好,客户效果反馈就特别好。另外配合市场的,还要做展架,台卡等,一般在展销会上非常重要,用以吸引客户的注意力。

4.获奖评分证书

基本证书包括卫生安全证书,报关安检资料,一旦客户需要,能保证第一时间提供。另外有的全球化的酒庄,针对国际市场还会提供一些证书,例如BRC/IFS/BSCI等等。获得自然动力法或别的啥认证的,相应也会有认证和标志。获奖就多种多样了,一般分为三类:出产国奖项,国际奖项,中国奖项。前两项都看酒庄提供,好的酒庄每年都会挑选酒款去参加评选,相应获得金奖银奖或者别的什么称号。中国奖项现在做的出名的评选也就那两三家,进口商可以送酒去参加评选。

评分就是葡萄酒酒评家们或者是葡萄酒杂志的打分。常见的也无非是那几家,酒庄一般会送去评分,然后挑选比较好的分数展示给客户们。

5.周边产品

杯子醒酒器和开瓶器是使用最多的周边产品,找性价比高的厂家,定做一些带有logo的杯子和醒酒器,团购客户尤其喜欢这些。吐酒桶和冰桶也同理。

此外还可以做一些文化周边产品,比如衣服,冰箱贴,勋章,气球,笔记本和笔等等,务必把品牌做成一种文化。

6.展会及品鉴会

国际葡萄酒展会一般国内参加的无非就是prowine和vinexpo,进口商可以了解一下投入和产出比,决定是否要参加。还有一种办法是让酒庄参加,然后进口商代表过去站台。另外要留意是各国葡萄酒协会在国内组织的大大小小展会和路演活动,这类展销会针对性比较强,成交率还不错。

国内葡萄酒展会大型的也是那几家:春秋糖酒会/interwine/toewine等等。除了大展,还有巡展,可以根据市场布局,选择合适自己的巡展城市。品鉴会根据实际情况举办,比如招商品鉴会,市场品牌品鉴会和客户答谢品鉴会等,全都是不一样的。市场品牌品鉴会又分日常品鉴或是新品发布会,一般都有个名头。主讲人,有钱可以邀请一些葡萄酒大咖,一般邀请酒庄庄主或酿酒师,再不济的也有出口经理和中方代表。

7.专业培训

内部培训,针对自己的公司员工,主要突出品牌优势;外部培训,针对经销商客户,讲多一点酒庄支持和品牌卖点。帮客户做再下一层的培训,就要把自己的产品信息融入到基础葡萄酒培训中,把这场培训当作一场品酒师文化培训体验来做,而不能直接讲品牌卖点。

8.线上平台

中国的线上媒体平台非常多。一般大家常见常用的,无非是微博得有一个官方账号,对标国际上用的Twitter或者Facebook。微信公众号得有一个,用来发布日常动态和品牌文化宣传。其余一些免费的线上平台,也可以网上投,只要有时间精力,尽可能地投软广,但是谨慎涉及价格。

此外可以选择性在公众平台做一些投放,比如找一些小红书和抖音的大V,选择自己预算可接受的价格范围,选择性投放,曝光率还不错,转化率有待考察。中国葡萄酒圈做市场的方式有很多,本文只是罗列基本的手段而已。欢迎更有经验的读者朋友们留言讨论启发!

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