“口红一哥”李佳琦给葡萄酒行业带来哪些启示?

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近年来,“网红带货”已经成为一个热点话题。李佳琦的抖音账号有2000多万粉丝,共获点赞1.4亿次,小红书上,关于“李佳琦”的话题共有4万多篇笔记,李佳琦已经成为当之无愧的“带货王” 。他的成功给葡萄酒行业带来哪些启示呢?

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1、“带货KOL”都具有哪些特性?

据淘宝发布的《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,淘宝直播在过去两年里实现了跨越式的发展,2018年直播平台带货达千亿,目前直播带货同比增速接近400%。千亿的数字背后也涌现出一批优秀的“带货KOL”。他们将商品和个人的情感或专业属性结合起来,将粉丝对于自己的信任和感情映射到具体的商品和服务之上,进而最终完成转化。

他们一般具有以下特点:

强大的粉丝基础。在流量经济时代,谁掌握了流量,谁就拥有消费者。李佳琦通过价格福利和亲测推荐,吸引了大批的粉丝,掌握了流量的入口。

粉丝的信任。一般“带货KOL”对每一行业都有专业性的见解。李佳琦巧用明星背书,来赢得粉丝的信任。他在涂口红的时候会说,这个是刘嘉玲适合的色号,这个是杨幂适合的色号等等,这种情况下,粉丝会自行脑补:哎,XXX确实适合这个色号。通过这种方式,一方面提升了产品背书,增加消费者信任度,另一方面也放大了自己的种草转化率。

采用娱乐性,沉浸式传播方式。当下除商品消费需求外,人们更多享受娱乐消费,享受逛的乐趣,享受互动和交流的乐趣。“带货KOL”们在直播时也不仅仅单纯的是卖产品,也有一些内容和娱乐的输出,让消费者在轻松娱乐的环境中完成购物。

2、“带货KOL”给葡萄酒行业带来哪些思考?

在葡萄酒行业也出现了一些KOL,比如正善牛肉哥,他通过“把价格打下来”这句话吸引了不少粉丝,在618期间,他凭借着三百多万的粉丝,卖出了100万瓶葡萄酒,10万箱啤酒,20万片牛排,成为名副其实的“带货KOL”。

其实,从目前来看,葡萄酒现在更多的还是在走传统的线下渠道,笔者在和一些酒商交流的时候,他们说到,线上不好做,价格难以控制,一般产品不会选择做线上渠道。就算做,也采用和线下完全不同的产品线,这样也能更好的保护线下经销商的利润。

对于“网红带货”这种新形式,一些人还是比较看好的。广州的酒商陈先生就说到,“比较看好这种线上的模式,随着年轻群体的崛起,网红带货这种形式会更加流行。另外,线上销售更容易让客户复购,推广的成本更低,但是线上销售对品牌商的控价能力要求还是比较高的,一般的酒商做起来比较难。”

3、如何打造自己的“带货KOL”?

培养自己的粉丝群。粉丝代表着流量,有一定的粉丝基础,才能形成影响力。酒商可以通过微信群的形式,在群内定期开展一些优惠活动或者是讲课活动,增加与客户的粘度,进而形成自己的粉丝基础。

建立起与消费者的信任度。KOL之所以成为意见领袖,就是因为他们在生活中凭借专业性或者娱乐性引导了一部分消费者,得到了他们的信任。在日常销售中,应该建立起与消费者的信任度,形成互动,让消费者真正信任你,消费者才会去购买。

构建消费场景,打造沉浸式购物体验。场景化营销已经成为每个行业不容忽视的问题,在翻看一些葡萄酒抖音视频时会发现,一些KOL在有意无意中构建一些消费场景,将自己主推的小瓶酒、起泡酒等产品,引入到一定的消费场景中,进而引导一种生活方式,从而间接影响粉丝的购买行为。

保持热度很重要。联网时代总是来得快,去得也快。对于KOL来说,热度很重要,而对于酒商来说,让消费者持续购买你的产品很重要,可以通过多种互动方式,例如秒杀活动、团购活动等,增加消费者的粘性,提高复购率。

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